Każda firma może odnieść sukces na rynku, jeżeli zadba o skuteczny marketing. Mogłoby się wydawać, że to całkiem proste zadanie – trzeba po prostu dotrzeć do jak największej liczby odbiorców, czyli potencjalnych klientów. Bułka z masłem, prawda? Niestety, zadanie jest trochę bardziej skomplikowane, a chaotyczne i nieprzemyślane kampanie marketingowe przynoszą zazwyczaj skutek odwrotny od zamierzonego. Zamiast zysku – straty. Zamiast sprzedaży produktów – towary zalegające na półkach. 

Dlaczego tak się dzieje? Jedną z najczęstszych przyczyn jest brak podstawowej wiedzy. Rynek oferuje mnóstwo rozwiązań, a w sieci możesz znaleźć tysiące artykułów na temat skutecznej promocji marki w sieci, kształtowania aspiracji nabywców i z zakresu public relations. Nie przeczę, że są one wartościowe, jednak bez poznania podstaw marketingu nie zadziałają. 

Dlatego mój najnowszy wpis na blogu dotyczy elementarnej wiedzy, której nie brakuje na studiach (modele 4P i 4C). Bez obaw – nie będzie książkowego teoretyzowania i sztywnych formułek. Zamiast tego proste wytłumaczenie i konkretne przykłady, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć tę wiedzę. 

Marketing mix, czyli koncepcja 4P (i 4C)

We wstępie obiecałem, że nie będzie teoretyzowania, jednak tego tematu nie można pominąć, ponieważ marketing mix jest podstawą wszystkich działań marketingowych firm. A przynajmniej powinien nim być. 

Czym więc jest marketing mix? To mieszanka wzajemnie ze sobą powiązanych elementów, które trzeba dopracować i odpowiednio przedstawić w trakcie działań promocyjnych. Jest kilka takich koncepcji, z których najbardziej znaną jest 4P, zmodyfikowana później do 7P oraz 4C. 

Ok, brzmi trochę skomplikowanie, dlatego poniżej znajdziesz szybkie wytłumaczenie danych symboli:

Formuła 4P zawiera w sobie:

Produkt (ang. product),

Cena (ang. price),

Dystrybucja (ang. place),

Promocja (ang. promotion).

Z biegiem czasu formuła 4P została rozbudowana o kolejne elementy i w ten sposób powstała jej zaktualizowana wersja, czyli formuła 7P, w której skład wchodzą:

Ludzie (ang. people),

Proces (ang. process),

Świadectwo materialne/fizyczne dowody (ang. physical evidence).

Obie z tych koncepcji skupiają się na działaniach przedsiębiorcy, który chce sprzedać produkty. Musi on więc je najpierw stworzyć, ustalić cenę, zorganizować kanały sprzedaży i – w końcu – podjąć odpowiednie działania reklamowe. 

Z kolei w bardziej rozbudowanej wersji musi pamiętać jeszcze o obsłudze klienta, dopracowaniu procesów (np. poprzez ich automatyzację) oraz zadbaniu o spójny wizerunek firmy (np. "dress code pracowników itd.).

Ciekawą modyfikacją powyższych koncepcji jest podejście 4C. O ile modele 4P/7P skupiały się na zadaniach przedsiębiorcy, o tyle 4C stawia na pierwszym miejscu odbiorcę.

Co się więc kryje pod czterema „ce”?

Formuła 4C zawiera w sobie:

Wartość dla klienta (ang. customer value),

Koszt (ang. cost),

Wygodę zakupu (ang. convenience),

Komunikację (ang. communication).

Ustalając marketing firmy w oparciu o metodę 4C, musisz wziąć pod uwagę oczekiwania i potrzeby  klienta, określić zakres jego możliwości finansowych, zadbać o jak najwygodniejszy sposób nabywania produktu oraz stworzyć z odbiorcą dobrą relację.

Taka postawa jest bardziej pro-konsumencka i badania marketingowe pokazują, że obecnie zdecydowanie dominuje na rynku. Co istotne, koncepcja 4C nie przekreśla modelu 4P, ale rzuca na niego zupełnie inne światło. W końcu marketing mix to mieszanka wielu elementów, więc nic nie stoi na przeszkodzie, aby zadbać o nie wszystkie. 

Takie podejście z pewnością wpłynie pozytywnie na jakość wykonywanych usług i przyczyni się do zwiększenia sprzedaży. A przecież o to w tym wszystkim chodzi.

Ustalanie własnej strategii marketingowej

Krótkie, teoretyczne wprowadzenie było konieczne, aby zrozumieć, jak ważne są naukowe koncepcje w działaniach marketingowych. Trzeba poznać podstawy, gdyż to dzięki nim spojrzenie na rynek stanie się znacznie lepsze. A koncepcja 4C (i jej poprzedniczki) sprawdza się nie tylko w klasycznym marketingu, ale także współcześnie, gdy liczba kanałów promocji jest większa niż kiedykolwiek wcześniej. Dlatego tak ogromne znaczenie ma ich odpowiednie wykorzystanie.

Niech za przykład posłużą posty w mediach społecznościowych. Z pewnością niejednokrotnie słyszałeś, że posiadanie firmowego konta w social mediach to Twój obowiązek. W końcu popularne stwierdzenie mówi, że jeśli nie ma Cię na Facebooku, to nie istniejesz. Jednak bez odpowiedniej wiedzy na temat marketingu, Twoje posty nie wzbudzą zainteresowania. Można to łatwo zauważyć na wielu kontach – chaos, brak spójnej identyfikacji wizualnej marki, niedopasowanie przekazu do grupy docelowej itd.

W związku z tym takie koncepcje warto potraktować nie jako „nudną teorię”, ale drogowskazy. Pokazują, na czym skupić się w trakcie tworzenia marketingu i które jego elementy podkreślić. Jest to o tyle ważne, że dzięki łatwej dostępności do internetu, panuje duża konkurencyjność. Rynek jest nasycony, co nie oznacza, że nie ma na nim miejsca, na nową firmę i markę. Jak najbardziej jest, ale żeby się wyróżnić na tle konkurencji, musisz wiedzieć, jak to zrobić. 

I po to właśnie jest marketing mix. I chociaż koncepcja 4P nie odeszła do lamusa, to w ostatnich latach najlepiej sprawdza się otwarcie na konsumenta, czyli takie przedstawienie oferty, które pokazuje gotowe rozwiązanie problemu odbiorcy oraz korzyści, które on otrzyma, dzięki skorzystaniu z Twojego produktu lub usługi. Dlatego sporo firm kładzie większy nacisk na koncepcję sprzedaży dostosowanej do odbiorców.

Takie podejście nie tylko pozwala lepiej zrozumieć swoich odbiorców, ale również – a może przede wszystkim – dużo lepiej dopasować do nich przekaz. A to podstawa sukcesu. Co istotne, wykorzystanie marrketingu mix sprawdza się nie tylko w przedsiębiorstwach, ale także w budowaniu marki osobistej. Jeżeli wiesz, jakie problemy klientów możesz rozwiązać, to łatwiej jest Ci zwiększyć sprzedaż osobistą.

Marketing 4C z punktu widzenia klienta

Model 4C opiera się w całości na doświadczeniach klientów, więc raz jeszcze rozłożę go na czynniki pierwsze, ale teraz omówię każdy punkt właśnie z perspektywy konsumenta.

Wartość dla klienta – czyli oczekiwania i jego potrzeby. Najlepsze produkty i usługi rozwiązują problemy, więc zastanów się, w jaki sposób Twój produkt to robi. Spójrz na swoją ofertę  perspektywy klienta i sprawdź, jakie ma korzyści. Innym podejściem, być może nawet lepszym, jest NAJPIERW znalezienie problemu, a dopiero POTEM stworzenie produktu, który go rozwiązuje.

Koszt – w tym przypadku nie chodzi o koszt, który Ty ponosisz, lecz o koszty klienta. Dlatego warto dobrze poznać swoją grupę docelową i określić jej możliwości finansowe. Pamiętaj także, że najlepsze produkty to te, które oferują wartość dużą większą od swojej ceny. Jeżeli to pokażesz, to możesz zaoferować wyższą kwotę początkową, gdyż Twój produkt będzie jej wart.

Wygoda zakupu – obecnie żyjemy w świecie online i klienci są przyzwyczajeni do łatwego dostępu do informacji oraz produktów i usług. W takim razie upewnij się, czy Twój produkt jest dobrze opisany, czy sklep internetowy działa bezproblemowo, a zakupy online nie wymagają przeklikiwania się przez wiele podstron? Czasami drobne niedogodności mogą przeszkodzić w zamknięciu sprzedaży.

Komunikacja – tutaj musisz postawić sobie jedno, zasadnicze pytanie: „czy jest to komunikacja dwukierunkowa?”. W świecie mediów społecznościowych jednokierunkowa reklama (np. spot telewizyjny) jest znacznie mniej skuteczna niż jeszcze kilkanaście lat temu. Obecnie klient chce móc skontaktować się z działem obsługi i dopytać o interesujące go szczegóły. Upewnij się więc, że jest to możliwe.

Praktyczny przykład marketingu mix z nastawieniem na satysfakcję klienta

Model 4C można odnieść do dosłownie każdej branży, bo jest bardzo uniwersalny. Pokażę to na krótkim przykładzie sklepu internetowego z urządzeniami do ćwiczeń. Jakie postępowania przedsiębiorstwa sprawdzą się najlepiej?

Wartość dla klienta to w tym przypadku łatwo dostępne urządzenia do ćwiczeń, które pozwolą zbudować sylwetkę lub poprawić kondycję w zaciszu czterech ścian. Produkt odpowiada na konkretne problemy (np. brak ruchu, mała aktywność fizyczna, gorsze zdrowie i samopoczucie) i oczekiwania (np. wymarzona waga, wyrzeźbione ciało itd.). 

Cena musi być dostosowana do możliwości takich osób. Jakich? Tutaj musisz znaleźć odpowiedź na pytanie, kto jest Twoim odbiorcą. Czy są to kobiety, czy mężczyźni? W jakim wieku? Gdzie mieszkają i gdzie pracują? To pozwoli Ci dopasować cenę produktów do ich oczekiwań. Pamiętaj przy tym, że wartość, którą otrzymują jest dużo większa niż jednorazowy wydatek na zakup sprzętu, dlatego nie musisz walczyć ceną ze swoją konkurencją. Zamiast tego pokaż zalety swojej oferty i uzasadnij je.

Wygoda zakupu, czyli szybkie zakupy online. Jednak, czy są one na pewno szybkie i wygodne? Być może czas oczekiwania na załadowanie podstrony jest długi, a szczątkowe opisy na stronie nie wzbudzają zainteresowania w kliencie? A może cały proces zakupowy wymaga podawania wielu, niekoniecznie potrzebnych, informacji. Sprawdź to, zanim klient skorzysta z innej oferty.

Komunikacja, czyli sposób dotarcia do klienta. Czy informujesz za pomocą swoich mediów społecznościowych o nowym produkcie albo promocjach? Czy umożliwiasz klientom kontakt poprzez wiadomości prywatne (np. Messenger, e-mail)? Jeśli jeszcze nie, to wiesz, które obszary wymagają poprawy.

Podsumowanie, czym jest marketig mix

Marketing mix to mieszanka elementów, które składają się na skuteczne przedstawienie oferty. W obecnych czasach największym uznaniem wśród klientów cieszy się marketing pro-konsumencki, czyli „4C marketing mix”, który pozwala Ci dopasować działania do potrzeb konsumenta. Dzięki temu odbiorcy bardziej zainteresują się Twoją ofertą i chętniej z niej skorzystają. 

I chociaż dobrze znać teoretyczne podstawy, to wystarczy, że zapamiętasz jedno zdanie z tego artykułu: klient jest najważniejszy, więc patrz na swoją ofertę jego oczami.