Nowi klienci to woda na młyn Twojego biznesu. Bez nich nie tylko nie możesz się rozwijać, ale wręcz ryzykujesz upadkiem firmy. W międzyczasie jednak nie możesz także zapominać o obecnych klientach. Dlaczego? Z dwóch powodów. Po pierwsze, koszt pozyskania nowych klientów jest wyższy niż koszt utrzymania obecnych.. Po drugie zaś – pokazałeś im już swoją wartość, więc teraz wystarczy sprawić, aby o Tobie nie zapomnieli.

W tym wpisie na moim blogu znajdziesz sposoby, które pozwalają zarówno pozyskać nowych klientów,  jak i utrzymać zainteresowanie obecnych. I nie ma tutaj większego znaczenia branża oraz rodzaj sprzedawanego produktu lub usługi, ponieważ techniki są bardzo uniwersalne, więc można je wykorzystać w każdym biznesie. Co więcej, sprawdzają się w przypadku małych firm, ale także średnich i dużych marek – po prostu trzeba je odpowiednio dopasować do własnego biznesu.

Oczywiście, te 7 sposobów pozyskiwania klientów nie wyczerpuje tematu, ponieważ marketing internetowy jest bardzo szeroką dziedziną, w której liczy się kreatywność. Jednak podane metody są dobrym pakietem, który możesz wprowadzić u siebie. I to bez względu na to, jak długo jesteś już na rynku. Co więcej, podane niżej sposoby dają Ci także szerokie możliwości dopasowania do siebie, swojego asortymentu czy specyfiki pracy. Są niczym surowa bryła drewna, w której możesz samodzielnie rzeźbić – jestem przekonany, że finalny efekt przerośnie Twoje oczekiwania.

Sprawdź, jak możesz pozyskać nowych klientów i wybierz metody, które najlepiej pasują do Twoich codziennych działań.

Numer jeden: znajdź swoją niszę, a potencjalni klienci sami do Ciebie trafią

Częstym błędem początkujących przedsiębiorców, ale również osób z dłuższym stażem zawodowym, jest chwytanie wielu srok za ogon, czyli maksymalne rozbudowywanie swojej oferty. Owszem, dywersyfikacja, czyli różnicowanie swojego asortymentu jest ważna, ale można to robić w obrębie mniejszej, bardziej zakrojonej specjalizacji. I do tego Cię zachęcam.

Dlaczego? Powodów jest wiele. Po pierwsze, specjalizujesz się w danej dziedzinie, dzięki czemu w niedługim czasie efekty Cię wyprzedzą i będą mówić za Ciebie, czyli uzyskane rezultaty staną się najlepszą wizytówką. To z kolei sprawi, że zaczną do Ciebie trafiać klienci, którzy przy wyborze nie kierują się ceną, ale jakością. A tę jakość możesz im zagwarantować dzięki doświadczeniu i dużej wiedzy.

Po drugie, mniejsza nisza to także mniejsza konkurencja, dzięki czemu nie walczysz o cały tort, ale o jego kawałek. Rzeczywistość wygląda często tak, że to najwięksi gracze na rynku mają największe udziały (zasada Pareto, czyli 20/80). Nie ma więc sensu walić głową w mur i próbować mierzyć się z dużymi korporacjami, ponieważ te mają zasoby, by np. zawalczyć ceną. Zamiast tego lepiej skupić się na mniejszym kawałku, który może być także bardzo dochodowy.

I wreszcie po trzecie, lepsze zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów. Specjalizując się w nowej dziedzinie, zdobywając wiedzę i doświadczenie, zaczynasz także dostrzegać problemy, z którymi mierzą się Twoi klienci (obecni i potencjalni). Dzięki temu możesz tworzyć nowe produkty lub usługi, które będą odpowiedzią na ten problem. Co więcej, wprowadzenie na rynek takiej nowości ma duże szanse powodzenia, ponieważ poznałeś dany temat od środka.

Jak widzisz, specjalizacja w wąskiej kategorii nie musi wcale oznaczać ograniczania napływu nowych klientów. Wprost przeciwnie – może to być ogromna szansa dla Twojej marki, aby zagarnąć dla siebie niezagospodarowany jeszcze rejon branży.

Numer dwa: stwórz darmową usługę, która będzie wabikiem na potencjalnych klientów

Znasz to hasło: za darmo to uczciwa cena. Oczywiście, w tym miejscu pojawia się ono pół żartem, pół serio, ale nie da się ukryć, że darmowa usługa to potężny wabik na nowych klientów – zwłaszcza w przypadku branż, które wymagają od strony potencjalnego odbiorcy jakiegoś przełamania. Co mam na myśli?

Darmowa usługa to doskonałe rozwiązanie w przypadku usług, które nie są konieczne do życia. Oczywiście, w ten sposób można określić wiele usług, ale świetnie zobrazuje to przykład masażu relaksacyjnego. Wielu ludzi może się bez niego obejść... do czasu, aż raz skorzystają z usług masażysty. Dlatego warto ich zachęcić do tego pierwszego razu, czyli do pewnego przełamania. 

Tę metodę można też wykorzystać w innej branży. Darmowe ciastko do kawy, bezpłatne badanie wzroku przy zakupie okularów, gratis przy zakupach powyżej jakiejś kwoty, darmowy hosting dla strony www itd. Przykłady można mnożyć w nieskończoność, bo dosłownie dla każdej firmy można znaleźć produkt bądź usługę, która będzie świetnym wabikiem dla potencjalnych klientów.

Co z ryzykiem? W końcu część nowych klientów może skorzystać z darmowej usługi i nigdy więcej nie wrócić. Oczywiście, ryzyko istnieje zawsze, ale można je minimalizować na kilka sposobów – wręczyć bon do ponownego wykorzystania, zapewnić darmową usługę tylko w pakiecie z innym zakupem lub ograniczyć taką akcję do osób najbardziej zainteresowanych (np. osób śledzących Twoje media społecznościowe lub grupy docelowej).

Pamiętaj także, aby pozyskiwanie nowych klientów za pomocą darmowych usług nie odbywało się kosztem Twojej firmy. Oczywiście, czasami musisz poświęcić na to czas i środki, ale klucz do sukcesu tkwi w umiejętnym wypośrodkowaniu tych działań.

Numer trzy: zadbaj o obecnych klientów i zachęć ich do powrotu

Tak, jak wspomniałem wyżej – zdobycie nowego klienta, to wyższy koszt niż zatrzymanie przy sobie obecnego. Dlatego musisz także zadbać o osoby, które już są klientami Twojego sklepu lub Twojej firmy. Masz na to kilka sposobów.

Pierwszym z nich jest... nierobienie niczego i ten sposób odradzam. Owszem, część klientów będzie wracała sama, ale będzie to niewielki procent. Jeśli ich nie zachęcisz, to będą szukać innych opcji (zazwyczaj u konkurencji).

Drugim rozwiązaniem jest przypominanie o sobie. Na Twojej stronie internetowej nie tylko sprzedajesz produkty lub usługi, ale również budujesz pozycję eksperta (np. poprzez systematyczne wpisy na blogu). Możesz połączyć te dwa działania i np. zachęcić klienta do zapisu do newslettera, a potem wysyłać na jego adres mailowy informacje o nowym artykule na blogu, promocjach i nowościach w sklepie czy bieżących akcjach marketingowych. Email marketing wciąż ma się dobre, a dzięki mailingom utrzymujesz bardziej bezpośredni kontakt z odbiorcą, wzbudzasz większe zaufanie i nieustannie przypominasz o sobie.

Trzecim sposobem jest powiązanie Twojej oferty z programem lojalnościowym, co jest popularnym rozwiązaniem w branży e-commerce. Na czym polega? Klient podczas zakupów zbiera punkty, które może wykorzystać przy kolejnej okazji (np. na darmową dostawę, rabat itd.). Już podczas pierwszych zakupów otrzymuje takie punkty, więc ma większą motywację, aby do Ciebie wrócić. Aby wzmocnić działanie tej metody, możesz zerować punkty co jakiś czas.

Wbrew pozorom te techniki pozwalają także pozyskać nowych klientów. Jak? Zamieść na stronie www czytelną informację o programie lojalnościowym lub zachęć potencjalnych klientów do zapisu do newslettera, co pozwoli dodać ich do bazy kontaktów.

Numer cztery: sprawdzaj, co robi Twoja konkurencja

Gdzie możesz znaleźć przyszłych klientów? U swojej konkurencji. I nie zachęcam Cię tutaj do nieczystych zagrań, ale do monitorowania działań na rynku. Warto sprawdzać, jak radzą sobie inne firmy w Twojej branży i modelować, czyli niejako powtarzać najlepsze strategie zdobywania klientów. 

Gdzie to sprawdzisz? Np. w mediach społecznościowych. Oczywiście, liczba reakcji w social mediach nie jest równoznaczna z liczbą zaangażowanych klientów, ale może być pewnym wyznacznikiem. Co więcej, w Bibliotece Reklam Facebooka możesz podejrzeć, w jaki sposób reklamują się inne firmy w tej branży – także Twoi konkurenci. 

Jak jeszcze monitorować konkurencję? Kup u niej produkt lub usługę! Paradoks? Wcale nie, ponieważ w ten sposób najlepiej prześledzisz proces zakupowy i sprawdzisz, jak sprawnie działa oraz porównasz z własnym. Możesz także zapisać się do ich firmowego newslettera. 

W powyższych metodach nie chodzi o kopiowanie konkurencji 1:1, ponieważ na sukces w danej branży składa się wiele różnych czynników. Jednak warto, a nawet trzeba trzymać rękę na pulsie, jeżeli chcesz pozyskać nowych klientów. 

Numer pięć: automatyzuj procesy w firmie

Jak proces automatyzacji marketingu, sprzedaży i obsługi firmy może Ci pomóc pozyskiwać klientów? Odpowiedzią jest czas. Każda firma musi poświęcić wiele godzin na sprawy formalne, które nijak mają się do zwiększania sprzedaży, ale są jednak niezbędne do przetrwania danej marki. Na szczęście wiele tych zadań można zautomatyzować, dzięki czemu zyskujesz czas na inne działania.

Pierwszy przykład z brzegu to social media. Media społecznościowe są genialnym narzędziem marketingowym i sprzedażowym, jednak proces pozyskiwania klientów może być długi. Spora liczba zapytań poprzez komunikatory prowadzi donikąd, ponieważ potencjalny klient tylko sprawdza dostępne opcje. Zamiast więc wielokrotnie odpisywać na te same pytanie, użyj bota, który odpowie na nie w Twoim imieniu.

Podobnie wygląda kwestia ze sprzedażą, ponieważ w sklepie internetowym także można zautomatyzować większość procesów. A jeżeli działasz np. w modelu dropshipping, to w zasadzie musisz tylko doglądać swojego sklepu, ponieważ najbardziej skomplikowane zadania (pakowanie i wysyłka) przechodzą bezpośrednio na hurtownię.

Zautomatyzować możesz fakturowanie, płatności, a nawet... pozyskiwanie klientów (przynajmniej w niektórych sektorach). Zleć to zadanie firmie zewnętrznej lub influencerom, którym zapłacisz za uzyskany wynik, czyli znalezienie klientów. 

Automatyzacja procesów pozwoli Ci oszczędzić sporo czasu, a często także pieniędzy, które możesz przeznaczyć na inne działania, w tym właśnie na zdobycie nowych klientów. 

Numer sześć: inwestuj w marketing online i offline

Sprzedaż i marketing są ze sobą nierozerwalnie związane. Nie jesteś w stanie pozyskiwać klientów, jeżeli się nie reklamujesz. W końcu nawet największe marki o ugruntowanej pozycji ciągle się promują. Co więcej, im większa i bardziej znana marka, tym zazwyczaj wydaje większe kwoty na reklamę, by znaleźć klientów, do których nie udało się dotrzeć innymi kanałami. Dlatego w tym przypadku warto wziąć z nich przykład i również inwestować w marketing – zarówno online (internetowy), jak i offline.

Mogłoby się wydawać, że reklama przeniosła się do internetu i to właśnie marketing online jest fundamentem większości działań promocyjnych firm. Jest w tym sporo racji, ponieważ internet jest jednym, wielkim billboardem reklamowym, a popularne social media skłaniają się coraz bardziej ku sprzedaży. Do tego dochodzą strony internetowe, które są wizytówkami w sieci, powiadomienia push na urządzeniach mobilnych, blog firmowy, landing page, marketing szeptany, Facebook ADS itd. Nie musisz korzystać ze wszystkich tych możliwości, ale warto znaleźć dla siebie najlepsze rozwiązania.

Z drugiej strony jest klasyczny marketing offline, czyli wizytówki, ulotki, reklamy w czasopismach, billboardy itd. Z roku na rok ich udział procentowy w ogólnym marketingu się zmniejsza, jednak nie oznacza to, że można o nim zapomnieć. Wprost przeciwnie – masz mnóstwo okazji, aby wykorzystać tego typu narzędzia i w konsekwencji pozyskać klientów (np. podczas targów branżowych itd.).

Na które narzędzia marketingu online i offline postawić? To zależy od Twojej sytuacji i możliwości. Jeżeli działasz jako freelancer w internecie, to tam się reklamuj. Jeśli prowadzisz usługi stacjonarne i masz bezpośredni kontakt z klientami, to wizytówki i ulotki mogą się doskonale sprawdzić w Twoim przypadku. Warto testować różne opcje.

Numer siedem: rozwijaj się

Aby nadążyć za nowym klientem, nie możesz stać w miejscu – musisz się rozwijać. I to zdanie można zrozumieć dwojako. 

Po pierwsze, musisz rozwijać swój asortyment. Wyżej wspomniałem o tym, żeby wybrać wycinek branży i w niej działać, jednak nie oznacza to, że masz się ograniczać do kilku bądź kilkunastu produktów/usług na krzyż. Co więcej, im lepiej znasz daną branżę, a tym samym klientów i ich potrzeby, tym łatwiej stworzysz ofertę, która ma duże szanse powodzenia. 

Po drugie, rozwój własny i Twojej marki. I nie chodzi tutaj o nieustanne poszerzanie wiedzy czy ciągłe uczestniczenie w kursach, ale o śledzenie rynku. Na polskim rynku nieustannie zachodzą zmiany, a preferencje klienta się zmieniają, dlatego musisz zadbać o to, by wiedzieć, co się dzieje. Dzięki temu umocnisz się na pozycji eksperta i dostosujesz ze swoimi produktami bądź usługami do potrzeb odbiorców. A to gwarancja powodzenia.

Jeżeli prowadzisz firmę z pasją, to rozwój przyjdzie niejako sam, a wraz z nim kolejni klienci.

Podsumowanie – jak pozyskać nowych klientów dla swojej firmy

Twoi potencjalni klienci są wszędzie – musisz tylko wiedzieć, jak ich znaleźć i pozyskać. Wbrew pozorom nie jest to takie trudne, a pozyskanie klientów może odbywać się bardzo naturalnie. W tym celu warto wykorzystać dostępne już narzędzia, czyli np. social media, stronę internetową czy tradycyjne wizytówki, a ponadto wprowadzić kilka dodatkowych metod, które mają duże szanse powodzenia.

Mam nadzieję, że 7 powyższych przykładów na pozyskiwanie nowych klientów pomoże Twojej firmie w rozwoju i w sprzedaży online. Jeżeli szukasz więcej porad marketingowych, to zaobserwuj moje profile w mediach społecznościowych, gdzie dzielę się bezpłatnie swoją wiedzą.