Jeżeli zajmujesz się sprzedażą w swojej firmie, to najważniejszym zadaniem, które przed Tobą stoi, jest zachęcenie ludzi, aby kupowali właśnie od Ciebie. Jak to zrobić? Jest wiele możliwości.

Możesz wysyłać e-maile do swojej bazy klientów lub stosować tzw. cold mailing (uwaga na RODO). Możesz stworzyć stronę internetową, sklep www lub landing page dla produktu i/lub usługi albo reklamować się za pomocą mediów społecznościowych czy sprzedaży telefonicznej. Możesz wreszcie postawić na klasyczne metody promocji, które znane są od dawien dawna, czyli np. ulotki.

Skąd masz wiedzieć, co wybrać? Która z metod będzie dla Ciebie najlepsza? Tego wszystkiego dowiesz się z poniższego artykułu.

Kim są Twoi potencjalni klienci?

Pierwszym krokiem przy tworzeniu oferty, jest określenie, kto jest jej klientem docelowym. Jeśli nie wiesz, kim są Twoi potencjalni klienci, nie masz co liczyć na sprzedażowy sukces? Dlaczego? Ponieważ strzelając na ślepo, nie trafisz w cel.

Jak określić grupę targetową? Zacznij od zdefiniowania swojego klienta docelowego poprzez określenie danych demograficznych. Jeśli prowadzisz firmę odzieżową, powinieneś wiedzieć, kim są ludzie, którzy będą nosić Twoje ubrania. Czy celujesz w młodzież, czy ludzi po 50. roku życia? Kobiety czy mężczyzn? Zarabiający powyżej czy poniżej średniej krajowej? Mieszkańców wsi, miasteczek czy dużych miast?

Im lepiej określisz idealnego klienta, tym lepiej przygotujesz dla niego nie tylko samą ofertę, ale również przekaz marketingowy, czyli dostosujesz kanały komunikacji, formy promocji, a nawet język tekstów i reklam.

Co istotne, nie ma jednej prawidłowej odpowiedzi, ponieważ w powyższym przykładzie możesz np. celować w mężczyzn pomiędzy 25. a 45. rokiem życia, którzy mieszkają w miastach – zarówno małych, jak i tych największych – i zarabiają powyżej 3.000 złotych miesięcznie. Jednak już takie ograniczenie da Ci większe rozeznanie na swoim rynku i pozwoli lepiej zrozumieć potencjalnych klientów, w tym ich potrzeby oraz możliwości. Dlatego też określenie grupy docelowej swojej oferty powinno być pierwszym krokiem.

Warto pamiętać także o tym, że w przypadku większej liczby produktów w ofercie, możesz mieć różnych klientów docelowych. Przyglądaj się więc każdej kategorii w swoim sklepie pod tym kątem, aby określić, jacy odbiorcy będą zainteresowani właśnie tymi produktami/usługami, a następnie spójrz na asortyment ich oczami i zastanów się, jaka reklama najlepiej do nich trafi.

Jak pozyskiwać klientów, czyli marketing online i offline

Marketing jest istotnym elementem prowadzenia działalności gospodarczej – zarówno w przypadku małych firm, jak i największych marek na świecie. Jest to proces wywierania wpływu, motywowania i kontrolowania zachowań klientów w celu osiągnięcia swoich celów biznesowych, które nie zawsze oznaczają sprzedaż. Narzędzia marketingowe są przecież wykorzystywane także w celu tworzenia wartości dla klienta, rozpowszechniania wiedzy o marce czy poprawy relacji z odbiorcami.

Marketing to niełatwe zadanie. Trudno jest przyciągnąć klientów, zwłaszcza gdy firma nie jest jeszcze dobrze znana. Może to być jedno z jej największych wyzwań. Aby odnieść sukces w marketingu, trzeba wiedzieć, co należy zrobić, aby przyciągnąć uwagę ludzi. Jeśli chcesz, aby Twoja firma dobrze prosperowała, musisz prowadzić skuteczną kampanię marketingową zarówno w Internecie, jak i poza nim.

W tym akapicie znajdziesz Ci kilka pomysłów na marketing – zarówno online (czyli w Internecie), jak i offline (czyli tradycyjne formy promocji). Tym razem będzie to tylko lista, ponieważ omówienie każdej z metod to często temat na zupełnie osobny wpis.

Jeśli jednak chcesz dowiedzieć się więcej o poszczególnych technikach marketingowych, to koniecznie sprawdź inne artykuły blogowe oraz posty w mediach społecznościowych, gdzie znajdziesz tonę darmowej wiedzy. Odnośniki do naszych mediów społecznościowych znajdziesz na dole tej strony.

Marketing online:

• media społecznościowe,
• reklamy w social mediach i wyszukiwarce Google,
• SEO (search engine optimization),
• rekomendacje i pozytywne opinie klientów na stronie www,
• remarketing,
• blogowanie,
• marketing szeptany,
• współpraca z influencerami.

Marketing offline:

• billboardy,
• ulotki,
• wizytówki,
• plakaty,
• gadżety reklamowe,
• katalog produktów.

Skąd masz wiedzieć, która z dostępnych form marketingu sprawdzi się w Twojej branży i przyprowadzi nowych klientów wprost do Twojego sklepu internetowego? Trudno udzielić jednoznacznej odpowiedzi, ponieważ na sukces marketingu wpływa wiele czynników, ale warto sięgać po różne metody i szukać potencjalnych klientów w wielu miejscach.

Dlatego zachęcam Cię do korzystania zarówno ze sposobów online (np. media społecznościowe), jak i offline (np. wizytówki) oraz systematycznego poszerzania wachlarza swoich działań. Ponadto określenie idealnego klienta również ułatwi Ci znalezienie najlepszych dróg dotarcia do niego.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to wizualne zobrazowanie procesu sprzedaży – nie tylko w branży e-commerce. Składa się na niego kilka etapów, jakie musi przejść potencjalny klient od momentu zapoznania się z ofertą firmy do zakupu wybranego produktu. Koncepcja lejka sprzedażowego jest znana od czasów marketingu bezpośredniego i przybierała wiele form, a różni sprzedawcy i firmy stosują ją nadal w celu maksymalizacji sprzedaży.

Pierwszym krokiem w lejku sprzedażowym jest etap świadomości, w którym ktoś dowiaduje się o produkcie lub usłudze. Może to być wynikiem wyszukiwania w wyszukiwarce, rozmowy w cztery oczy lub poprzez polecenia znajomych. Etap świadomości jest ważnym etapem w lejku sprzedażowym, bo to pierwszy moment, w którym odbiorca dowiaduje się o firmie.

Następnie przychodzi etap zainteresowania, w którym odbiorca wyraża zainteresowanie produktem lub usługą i jest zmotywowany, aby dowiedzieć się więcej na ten temat. Sprawdza więc stronę internetową, konta w mediach społecznościowych lub w inny sposób zdobywa wiedzę o ofercie. Na tym etapie istnieje również większe prawdopodobieństwo, że podejmie on kolejne działania zmierzające w kierunku finalizacji transakcji.

Kolejnym etapem jest pogłębianie wiedzy na temat wybranego produktu. Klient nadal jest w trakcie procesu badania (zdobywania informacji), ale jest coraz bliższy podjęcia ostatecznej decyzji, czyli przejścia do finalnego etapu: decyzji zakupowej. Ostatni etap to zamknięcie sprzedaży.

Powyższa rozpiska jest prostym zobrazowaniem tego, jaką drogę przechodzi klient do finalizacji zakupy i różnych branżach może to różnie wyglądać. Celem firmy jest maksymalne skrócenie tej drogi. Dlaczego? Wynika to poniekąd z charakterystyki procesu (stąd też wzięła się jego nazwa).

W formie graficznej lejek przedstawiany jest zazwyczaj w postaci stożka/trójkąta zwężającego się ku dołowi. Górna część – ta najszersza – to pierwszy etap, a każdy kolejny jest mniejszy/węższy, ponieważ niektórzy odbiorcy rezygnują po drodze.

Zadaniem Twojej firmy jest zachęcić klienta, aby przechodził do kolejnych etapów. Warto w tym miejscu pamiętać, że im więcej etapów, tym większe ryzyko zrezygnowania. Dlatego też należy skonstruować ofertę w ten sposób, aby płynnie przeprowadzić klienta od pierwszego segmentu (tego najszerszego) do ostatniego, czyli zakupu.

W tym celu możesz stosować różne metody sprzedażowe, techniki marketingowe, a nawet triki psychologiczne (np. wykorzystywać różne kolory w sprzedaży, o czym pisaliśmy już na blogu), aby sprzedać produkt i wyprzedzić konkurencję.

Nie ma jednego, skutecznego przepisu, jak to zrobić, a badanie lejka sprzedażowego i jego ulepszanie, to ważna część sprzedaży. Czasami niewielkie przeszkody (np. konieczność wypełniania zbyt wielu pól w formularzu zakupu) mogą sprawić, że klienci rezygnują z transakcji. Trzymaj więc rękę na pulsie i sprawdzaj, na którym etapie Twojego lejka klient rezygnuje najczęściej, a następnie ulepsz ten etap.

Jak sprzedawać, nie sprzedając? Kilka słów o marce osobistej

Za każdą wielką marką stoi człowiek. Elon Musk i Tesla czy Steve Jobs i Apple to tylko dwa z najpopularniejszych przykładów, bo można je mnożyć w nieskończoność. Nie jest to przypadek, że marki często opierają się na – nomen omen – marce swojego założyciela lub rozpoznawalnego pracownika/wspólnika. Wprost przeciwnie – to jedna ze strategii biznesowych.

Świat biznesu szybko się zmienia. Digitalizacja, automatyzacja, globalizacja i rozwój sztucznej inteligencji zmieniają sposób funkcjonowania przedsiębiorstw. Firmy ze wszystkich sektorów coraz częściej sięgają po marketing internetowy i kanały cyfrowe, aby promować swoje produkty i usługi.

Przy tych wszystkich nowościach jedna rzecz pozostaje niezmienna: ludzie ze zbudowaną silną marką osobistą, sprzedają więcej. Nic dziwnego, ponieważ potencjalny klient dużo łatwiej zaufa osobie z krwi i kości niż firmie, zwłaszcza gdy ta osoba będzie się wyróżniać (np. sukcesami, charakterem, wypowiedziami). Promując swoją firmę, sprzedajesz więc nie tylko swoje produkty i usługi, ale także siebie.

Jest to jedna z najtrudniejszych do opanowania umiejętności, ale jednocześnie jedna z najpotężniejszych. Kiedy nauczysz się już, jak dopasować swoją markę osobistą do wartości Twojej firmy, będziesz w stanie lepiej komunikować się z odbiorcami na każdej płaszczyźnie i skutecznie promować swoją działalność.

W budowaniu marki osobistej chodzi także o coś więcej – o Twoje przekonania, wartości, osobowość i unikalne cechy, które wyróżniają Cię na tle konkurencji. Dlatego udawanie na dłuższą metę się nie sprawdzi, ponieważ klienci szybko wyczują fałsz, a to prosta droga do zrażenia ich do siebie.

Pamiętaj więc, że z jednej strony jesteś sprzedawcą produktu lub usługi, ale z drugiej człowiekiem z krwi i kości, który ma swoje pasje, problemy i codzienne cele oraz wyzwania. Możesz wykorzystać to w marketingu – pokaż klientowi, co robisz i jak działasz na co dzień, pokaż prywatną twarz, nagraj krótkie wideo po wpływem emocji (najlepiej tych pozytywnych), aby zachęcić klienta do większej interakcji z Twoją firmą. To działa, przekonaj się o tym sam.